Accroître les taux de réponse des sollicitations promotionnelles en vente à distance. Proposition d’une segmentation concomitante des clients et des offres
Résumé
Increase the response rate to promotional offers in the mail-order business: a twofold segmentation approach
Despite the increase of promotional offers sent by mailing, the models of segmentation used by firms show
some shortcomings. In order to more effectively manage the heterogeneity of customer responses to mail-order
offers, a segmentation method based on latent class analysis is used. The outcomes of this study highlight that to
improve offer targeting and to increase response rates, companies should apply a concomitant segmentation of
customer and promotional offers.
Dans un contexte de rationalisation des coûts d’envoi des offres promotionnelles par courrier et de saturation des
cibles, les modèles de segmentation employés par les entreprises présentent certaines lacunes. Comment gérer
plus efficacement l’hétérogénéité des comportements de réponse des clients aux offres promotionnelles en vente
à distance ? La méthode de segmentation par l’analyse des classes latentes est proposée. Les résultats de cette
étude soulignent que pour améliorer le ciblage des offres et ainsi accroître leur taux de réponse, les entreprises
doivent procéder à une segmentation concomitante des clients et des offres promotionnelles.