Consensus building: How to persuade a group
Résumé
Many decisions in private and public organizations are made by groups. The paper explores strategies that the sponsor of a proposal may employ to convince a qualified majority of group members to approve the proposal. Adopting a mechanism design approach to communication, it emphasizes the need to distill information selectively to key members of the group and to engineer persuasion cascades in which members who are brought on board sway the opinion of others. The paper unveils the factors, such as the extent of congruence among group members and between them and the sponsor, and the size and governance of the group, that condition the sponsor's ability to maneuver and get his project approved.
Dans les organisations privées ou publiques, les décisions sont souvent prises par des groupes. L'article analyse les stratégies que peut utiliser l'initiateur d'un projet pour convaincre une majorité (qualifiée) de membres du groupe d'adopter ce projet. L'article étudie des mécanismes de communication; il met l'accent sur la possibilité de diffuser de manière sélective l'information à des acteurs clés du groupe, et sur la possibilité d'enclencher des "cascades de persuasion" dans lesquelles les membres qui sont convaincus de l'intérêt du projet entraîne l'adhésion des autres. L'article identifie les facteurs qui déterminent les chances d'approbation du projet par le groupe: la convergence d'intérêt entre les membres du groupe, la convergence d'intérêt entre le groupe et l'initiateur du projet, la taille du groupe et les règles de décision collectives.
Origine : Fichiers produits par l'(les) auteur(s)
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