Measuring and analysing store switching
Mesure et analyse de la multi-fidélité aux magasins
Résumé
Store switching is of major concern to retailers. As a result, they rely heavily on sales promotions and therefore, indirectly, make manufacturers pay part of the price of store switching. Different consumers switch stores for different reasons. A more sophisticated understanding of these differences permits the development of marketing strategies to address store switching. Based household panel data representative for France, our approach proposes segmenting households based on a combination of cluster analysis and managerial interpretation. Central to our approach is the development of a store-by-format share profile for each household. This profile is linked to switching patterns across stores for different types of shopping baskets.
La multi-fidélité aux magasins est une préoccupation majeure des distributeurs. Pour faire face à ce phénomène, ceux-ci ont développé des actions promotionnelles entraînant indirectement les fabricants à financer aussi une partie du coût des changements de magasin pratiqués par les consommateurs. Une plus grande compréhension du phénomène de changement de magasin permet de développer des stratégies adaptées d'acquisition ou de rétention de clientèle. Utilisant des données de panel consommateurs, notre approche propose de segmenter les foyers à la base d'un clustering en combinaison avec une interprétation managériale. Nous avons notamment développé un profil de changement magasin-circuit de distribution pour chaque foyer et déterminé des caractéristiques de changement de magasin pour différents types de paniers.