Is it enough to be customer oriented? The ethical use of social influence principles for selling
Suffit-il d'être orienté client ? L'utilisation éthique des principes d'influence sociale dans la vente
Résumé
Over the last 30 years, customer orientation has been the dominant paradigm for sellers who want to build long- term relationships with customers (Saxe and Weitz, 1982). On the other hand, social influence techniques (seller’s sympathy, gifts which induce reciprocity, etc.) is suspected of being non ethical and not compatible with building an enduring relationship (Cialdini, 2009). However, this research shows that (1) being customer oriented and using si-multaneously social influence techniques is more effective for closing short term transactions; (2) social influence does not hurt relationship quality when used together with customer orientation.
Depuis près de 30 ans, l’orientation client constitue le paradigme dominant des vendeurs qui veulent construire une relation à long terme avec leurs clients (Saxe et Weitz, 1982). A l’opposé, les techniques d’influence sociale (la sympathie du vendeur, le cadeau qui suscite la réciprocité, etc.) sont suspectées d’être non éthiques et incompatibles avec la construction d’une relation durable (Cialdini, 2009). Toutefois, cette recherche montre que (1) un vendeur qui combine orientation client et influence sociale conclut plus rapidement les transactions qu’un vendeur qui se limite à l’orientation client ; (2) l’influence sociale ne nuit pas à la quali-té de la relation lorsqu’elle est utilisée conjointement à l’orientation client.
Origine : Fichiers produits par l'(les) auteur(s)
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