Les relations interorganisationnelles dans la grande distribution : vers des relations claniques modernisées

Claire Capo (1)

1 NIMEC - Normandie Innovation Marché Entreprise Consommation

Until the 90's, the interorganisational relationships between companies within the marketing channels of the mass-market retailing have leaned on traditional models and historical commercial practices. The two main goals of those models were to create a well-balanced sharing of the added-value between the actors (Aoki, 1991; Ribault, 2000) and to allow long-term stability for the supply chains. W.G. Ouchi (1979) theorized that interorganizational relationships are governed as a clan and controlled by rituals. Since the 90’s, the crisis and the entrance of big foreign producers and retailers in the Japanese market has been upsetting this logic by introducing a double necessity of reducing sale prices for consumers, whom purchasing capacity decreased, and of rationalizing the transactions within the marketing channel in order to increase its economic and financial performance. The evolution of the skills and competences of the main actors - the producers, the wholesalers and the distributors- shows that roles and positions were redefined at the dawn of the XXIth century. A new retailing business is forming mixing traditional commercial practices and new practices linked to the supply chain’s performance.

Les relations interorganisationnelles entre les entreprises au sein de la distribution au Japon s’appuyaient jusque dans les années 90 sur des modèles traditionnels et des pratiques anciennes dans le principal objectif était un partage équilibré de la valeur entre les acteurs (Aoki, 1991 ; Ribault, 2000) entraînant une plus grande stabilité des relations et des supply chains. Ce qui fit dire à W.G. Ouchi (1979) que les relations interorganisationnelles au Japon sont régies sous un mode clanique, basé sur les rituels. La crise et l’entrée de grands distributeurs et producteurs étrangers sur le marché japonais ont bouleversé cette logique en introduisant la double nécessité de réduire les prix de vente pour des consommateurs dont le pouvoir d’achat diminue et de rationaliser les transactions dans le canal de distribution afin d’en augmenter la performance économique et financière. L’évolution du métier et des compétences des principaux acteurs de la distribution japonaise –les producteurs, les grossistes et les distributeurs– montrent que les rôles ont été redéfinis à l’aube du XXIe siècle pour former une nouvelle distribution qui s’appuie sur un mélange de pratiques commerciales traditionnelles jugées nécessaires et/ou efficaces et de nouvelles pratiques orientées vers la performance de la supply chain.

Mots clés: Retailing; Marketing channel

Mots clés: Distribution; Japon; Canal de distribution; Clan

Domaines: Gestion et management

Claire Capo. Les relations interorganisationnelles dans la grande distribution : vers des relations claniques modernisées. Japon Pluriel 11 - Le Japon au début du XXIe siècle : dynamiques et mutations - Actes du onzième colloque de la Société Française des Etudes Japonaises (sous la dir. de Julien Martine et David-Antoine Malinas), Editions Philippe Picquier, pp.367-376, 2017, 2809712263. ⟨hal-01755087⟩