Favoriser l’achat et la fidélité des internautes : les apports de la théorie psychosociale de l’engagement

A. Helme-Guizon (1) , Stéphane Amato (1)

1 CERAG - Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion

Cet article s'interroge sur la pertinence d'utiliser la théorie psychosociale de l'engagement pour comprendre et influencer le comportement du consommateur sur les sites marchands. Ainsi, au travers d'exemples de pratiques actuelles de sites Web, il suggère que les techniques qui découlent directement de la théorie de l'engagement, à savoir l'amorçage, le leurre et le pied-dans-la-porte, peuvent être efficacement appliquées.Une étude qualitative explore les réactions développées par les individus lorsqu 'ils ont été confrontés à ces techniques sur certains sites, ainsi que leurs comportements ultérieurs vis-à-vis de ces mêmes sites. Elle permet ainsi de formuler des suggestions managériales afin d'optimiser le recours à ces techniques.

Mots clés: engagement; web; amorçage; leurre; pied-dans-la-porte; comportement de l'internaute

Domaines: Gestion et management; Sciences de l'information et de la communication; Psychologie

A. Helme-Guizon, Stéphane Amato. Favoriser l’achat et la fidélité des internautes : les apports de la théorie psychosociale de l’engagement. Décisions Marketing, 2004, 34, pp.53-66. ⟨hal-03706601⟩