LES RELATIONS HUMAINES BUYER-SELLER ET LA DIGITALISATION « ACCELEREE » : LE POINT DE VUE DES DIRIGEANTS COMMERCIAUX SUR L'EQUILIBRE, LA VALEUR HUMAINE RELATIONNELLE, L'ACCOMPAGNEMENT ET L'ENGAGEMENT

Geneviève Winninger Lemarquis (1) , Maria Mercanti-Guérin

1 IAE Paris - Sorbonne Business School

L’accélération de la digitalisation a indéniablement impacté les relations Buyer-Seller (B-S) sur le marché du B2B. En nous recentrant sur la place de l'humain, nous visons à cerner l'intensité de cet impact sur les synergies et interactions B-S, les valeurs véhiculées, ainsi que leurs manifestations concrètes sur l'ensemble du Buying Journey. L'étude qualitative réalisée auprès de dirigeants commerciaux décisionnaires-industriels (Sellers) et distributeurs (Buyers) met en exergue la recherche d'équilibre entre relation humaine et digitalisation pour plus de synergie ainsi que le plébiscite de la valeur relationnelle humaine se traduisant par l'accompagnement et l'engagement, éléments clés de la réussite de ces relations.

Mots clés: B2B Buying Journey; digitalization; synergy; Buyer-Seller relationship

Mots clés: Relation Buyer-Seller; Buying journey B2B; digitalisation; synergie

Domaines: Sciences de l'Homme et Société; Gestion et management

Geneviève Winninger Lemarquis, Maria Mercanti-Guérin. LES RELATIONS HUMAINES BUYER-SELLER ET LA DIGITALISATION « ACCELEREE » : LE POINT DE VUE DES DIRIGEANTS COMMERCIAUX SUR L'EQUILIBRE, LA VALEUR HUMAINE RELATIONNELLE, L'ACCOMPAGNEMENT ET L'ENGAGEMENT. 24ème Colloque Etienne THIL, Oct 2021, LILLE- ROUBAIX, France. ⟨hal-03661256⟩