Does “chaining” always work towards compliance gaining? The case of the “but you are free” technique and social proof applied to charitable donation

Le « chaining » favorise-t-il toujours la soumission ? Le cas de la technique « vous êtes libre de » et de la preuve sociale appliqué au don caritatif

A. Pascual (1) , T. Salanova (1) , I. Bouhassine (2) , Cédric Denis-Rémis (3) , D. Priolo (4) , F. Girandola (5) , N. Guéguen (6)

1 Laboratoire de psychologie:Santé et qualité de vie
2 ISET Bizerte - Institut Supérieur des Etudes Technologiques de Bizerte
3 IHEIE - Institut des Hautes Etudes pour l’Innovation et l’Entrepreneuriat (IHEIE)
4 EPSYLON - Dynamique des capacités humaines et des conduites de santé
5 LPS - Laboratoire de Psychologie Sociale
6 UBS - Université de Bretagne Sud

Introduction: The chaining procedure consists in linking together two or more compliance gaining strategies in order to obtain greater behavioral compliance. Objective: In two studies we tested chaining that included two compliance gaining procedures: the “but you are free” technique (BYAF) and social proof (SP). Method: A total of 2204 passersby were approached in different countries (France, Tunisia, China and Moldavia). They were asked to donate money for cancer research with, respectively, a control formulation, a BYAF formulation, a SP formulation or a BYAF + SP formulation. Results: Observations indicate that chaining did not work because the BYAF + SP condition produced the same behavioral compliance as BYAF or SP separately (studies 1 and 2). Furthermore, we analyzed the participants’ justifications after complying with or rejecting the request and the reasons were substantially the same under each condition (study 2). Conclusion: Failure to observe the chaining process is interpreted through theoretical explanations whereby BYAF and SP are antagonistic.

Introduction: Le chaining consiste à cumuler deux ou plusieurs stratégies de soumission sans pression afin d’obtenir une plus grande soumission comportementale. Objectif: Dans deux études, nous avons testé un chaining incluant la technique « vous êtes libre de » (BYAF) et la preuve sociale (SP). Méthode: Au total, 2204 passants ont été abordés dans différents pays (France, Tunisie, Chine et Moldavie). Ils ont été invités à faire des dons pour la recherche sur le cancer avec respectivement une formulation contrôle, une formulation BYAF, une formulation de SP ou une formulation BYAF + SP. Résultats: Les observations ont révélé que le chaining n’a pas fonctionné car la condition BYAF + SP a produit la même soumission comportementale que le BYAF ou la SP séparément (études 1 et 2). De plus, nous avons analysé les justifications des participants après s’être conformés à la demande ou l’avoir rejetée et les motifs étaient globalement les mêmes dans chaque condition (étude 2). Conclusion: Le fait de ne pas observer l’effet de chaining est interprété par des explications théoriques où BYAF et SP seraient antagonistes

Domaines: Psychologie

A. Pascual, T. Salanova, I. Bouhassine, Cédric Denis-Rémis, D. Priolo, et al.. Does “chaining” always work towards compliance gaining? The case of the “but you are free” technique and social proof applied to charitable donation. European Review of Applied Psychology / Revue Européenne de Psychologie Appliquée, 2021, 71 (3), pp.100654. ⟨10.1016/j.erap.2021.100654⟩. ⟨hal-03499985⟩