Vers une meilleure compréhension des comportements de report d’achat et d’achat impulsif d’un produit soldé : proposition d’un modèle conceptuel

Maali Benhissi , Aurély Lao (1)

1 LEM - Lille économie management - UMR 9221

This research aims to explore the behaviors of postponement purchase and impulse purchase during sales periods. A qualitative approach is adopted to lead to a proposal for a conceptual model. The results deepen the motivations for buying during sales, the components affecting impulse buying behaviors, delay. Impulse buying is mainly driven by emotional and utilitarian factors of sales shopping value. Nevertheless, other factors minimize impulse buying which lead to a postponement of purchase. This article concludes with managerial recommendations, as well as limits and avenues of research.

Cette recherche vise à explorer les comportements du report d’achat et d’achat impulsif en période de soldes. Une approche qualitative exploratoire est adoptée afin d’aboutir à une proposition de modèle conceptuel. Les résultats obtenus permettent d’approfondir les motivations d’achat d’une solde, et les composants affectant les comportements d’achat impulsif et de report d’achat. L’achat impulsif est ici essentiellement issu de facteurs émotionnels et utilitaires relatifs à la valeur de magasinage en période de soldes. La recherche fait toutefois ressortir d’autres facteurs qui minimisent l’achat impulsif et tendent à un report d’achat. Les préconisations managériales, ainsi que les limites et voies de recherche sont ensuite exposées.

Domaines: Sciences de l'Homme et Société; Gestion et management

Maali Benhissi, Aurély Lao. Vers une meilleure compréhension des comportements de report d’achat et d’achat impulsif d’un produit soldé : proposition d’un modèle conceptuel. Revue management & avenir, 2020, 119 (5), pp.87-107. ⟨10.3917/mav.119.0087⟩. ⟨hal-03134369⟩