THE INFLUENCE OF STEREOTYPES ON THE CONDUCT OF INTERNATIONAL COMMERCIAL NEGOTIATIONS

L'INFLUENCE DES STEREOTYPES SUR LE DÉROULEMENT DE LA NÉGOCIATION INTERNATIONALE COMMERCIALE RÉSUMÉ

Svetlana Radtchenko-Draillard (1)

1 UPD7 - Université Paris Diderot - Paris 7

The purpose of our research is to study the impact of stereotypes about the exogroup on the interdependent relationships of subjects (French and Russian) during international commercial negotiations, as well as on its outcome. The experimental study using the simulation method analyzes the effect of this impact on the development of policy directions and negotiators' interventions. The results reveal a clear link between stereotypes about the exogroup, the process of negotiation, behaviours and attitudes of subjects: negative stereotypes reinforce a distributive strategic orientation, based on competitive interventions, pressure, rigid behaviours and unfavourable attitudes; positive stereotypes stimulate an integrative strategic orientation, based on cooperative interventions, exchanges and flexible behaviours, and favourable attitudes. We also examine the principles of how decision-making processes work and the types of agreements reached (content, arguments used, concessions made, exchanges, etc.) that determine the sharing of profits of two subjects that have stereotypes (negative or positive) about the exogroup. In conclusion, our results confirm that the outcome of a mutually acceptable agreement positively influences the content of stereotypes about the exogroup.

L'objet de notre recherche est d'étudier l'impact des stéréotypes à l'égard de l'exogroupe sur les rapports interdépendants des sujets (français et russes) durant la négociation internationale commerciale, ainsi que sur son résultat. L'étude expérimentale par le recours à la méthode de la simulation analyse l'effet de cet impact sur l'élaboration des orientations stratégiques et les interventions des négociateurs. Les résultats obtenus révèlent un lien établi entre les stéréotypes à l'égard de l'exogroupe, le processus de la négociation , les comportements et les attitudes des sujets : les stéréotypes négatifs renforcent une orientation stratégique distributive, basée sur les interventions de compétition, la pression, les comportements rigides et les attitudes défavorables ; les stéréotypes positifs stimulent une orientation stratégique intégrative, basée sur les interventions de la coopération, les échanges et les comportements flexibles, les attitudes favorables. Nous examinons également les principes de fonctionnement de processus de la prise de décision et les types des accords conclus (contenu, arguments employés, concessions effectuées, échanges, etc.) qui déterminent le partage des profits de deux sujets qui ont des stéréotypes (négatifs ou positifs) à l'égard de l'exogroupe. En conclusion, nos résultats obtenus confirment que l'aboutissement d'un accord mutuellement acceptable influence positivement le contenu des stéréotypes à l'égard de l'exogroupe.

Mots clés: international commercial negotiation; stereotypes; distributive strategic orientation and integrative strategic orientation; rigid and flexible behaviours; attitudes.

Mots clés: négociation internationale commerciale; stéréotypes; orientation stratégique distributive et orientation stratégique intégrative; comportements rigides et flexibles; attitudes.

Domaines: Sciences de l'Homme et Société; Economies et finances; Psychologie; Sociologie; Gestion et management

Svetlana Radtchenko-Draillard. L'INFLUENCE DES STEREOTYPES SUR LE DÉROULEMENT DE LA NÉGOCIATION INTERNATIONALE COMMERCIALE RÉSUMÉ. Cahiers de psychologie politique, 2014. ⟨hal-02912645⟩