Necessary Governing Practices for the Success (and Failure) of Client-Supplier Innovation Cooperation
Résumé
Abstract
This chapter aims to empirically identify governance practices that are critical for the success of client-supplier innovation cooperation. To do so, we use Necessary Condition Analysis (NCA) to screen a large panel of contractual provisions and coordination practices that are theoretically recognized as influencing relationship performance. Based on survey data describing 160 client-supplier relationships on an innovation project, we empirically determine which of these practices are conducive to highest or lowest performing relationship performance. We identify 12 practices – including the necessity of considering a client/supplier as a key account, and regular involvement of the client’s purchasing function– that are critical for creating a high-performing relationship, and 12 that lead to a low-performing relationship – that is, those that should be avoided. Our results provide deeper knowledge of the governance of client-supplier innovation cooperation, thanks to the paradigm change driven by the NCA approach. They also provide direct practical implications: practices to promote or to avoid in order to maximize successful innovation cooperation.
Ce chapitre vise à identifier empiriquement les pratiques de gouvernance qui sont nécessaires au succès de la coopération client-fournisseur en matière d'innovation. Pour ce faire, nous utilisons l'analyse des conditions nécessaires (ANC) pour passer au crible un large éventail de dispositions contractuelles et de pratiques de coordination qui sont théoriquement reconnues comme influençant la performance des relations. Sur la base de données d'enquête décrivant 160 relations client-fournisseur sur un projet d'innovation, nous déterminons empiriquement lesquelles de ces pratiques sont propices à la performance de la relation la plus élevée ou la moins performante. Nous identifions 12 pratiques - y compris la nécessité de considérer un client/fournisseur comme un compte-clef, ou l'implication régulière de la fonction achats du client - qui sont critiques pour créer une relation très performante, et 12 qui mènent à une relation peu performante - c'est-à-dire, celles qui devraient être évitées. Nos résultats permettent d'approfondir la connaissance de la gouvernance de la coopération client-fournisseur en innovation, grâce au changement de paradigme induit par l'approche NCA. Ils fournissent également des implications pratiques directes : des pratiques à promouvoir ou à éviter afin de maximiser le succès de la coopération en matière d'innovation.