WHAT ROLES DO SALESMEN IN AN INTERNET SALES COMPANY PLAY ?

Quels rôles jouent les vendeurs dans une entreprise de vente par Internet ?

Thomas Stenger (1)

1 CEREGE [Poitiers] - Centre de recherche en gestion [EA 1722]

Quel(s) rôle(s) jouent les vendeurs dans une entreprise de vente par Internet puisque c’est au site web, marchand par définition, que la fonction de vente est confiée ? Une étude ethnographique menée chez un des leaders de la vente de vin par Internet conduit, d’une part, à spécifier les interactions acheteur-vendeur et, d’autre part, à définir six rôles-types exercés par les vendeurs. Les enjeux pour la gestion de la relation client dans le commerce en ligne sont examinés à travers ces résultats.

Mots clés: Vendeur - E-commerce - Relation client - Interaction - Vin - CRM - Ethnographie

Domaines: Gestion et management

Thomas Stenger. Quels rôles jouent les vendeurs dans une entreprise de vente par Internet ?. Revue Française du Marketing, 2013, 4-5/5 (N°244/245), pp.79-93. ⟨hal-02145720⟩