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L'effet du mimétisme d'un vendeur sur le comportement d'achat d'un client et son jugement du personnel et du lieu de vente

Résumé : Lors d'une expérience menée en magasin, des vendeurs ont imité ou non les comportements verbaux et non verbaux des clients. Il semblerait que le mimétisme soit associé à une augmentation du taux d'achat, à plus de conformisme à L'égard d'une suggestion faite par le vendeur et à des évaluations plus positives du vendeur et du magasin. Les analyses de médiation ont mis en évidence le rôle de la perception des compétences du vendeur dans la relation entre le mimétisme et le comportement d'achat. L'intérêt managérial lié notamment à la formation des vendeurs et à l'importance de la relation client/vendeur est discuté.
Document type :
Journal articles
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https://hal.archives-ouvertes.fr/hal-02055285
Contributor : Emna Bouladi Connect in order to contact the contributor
Submitted on : Sunday, March 3, 2019 - 6:05:15 PM
Last modification on : Monday, December 13, 2021 - 12:10:02 PM

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Citation

Céline Jacob, Nicolas Guéguen, Gaëlle Boulbry. L'effet du mimétisme d'un vendeur sur le comportement d'achat d'un client et son jugement du personnel et du lieu de vente. Recherche et Applications en Marketing (French Edition), SAGE Publications, 2011, 26 (1), pp.5-22. ⟨10.1177/076737011102600101⟩. ⟨hal-02055285⟩

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