Base d’une recherche comparative sur le système des marges arrière : l’exemple du système du « rebate » au Japon

Claire Capo (1)

1 NIMEC - Normandie Innovation Marché Entreprise Consommation

In France, « back margin » even highly criticized remains a not largely studied topic due to their opacity and their strategic use. This paper purpose is to settle the basements of a comparative research on back margin system in Japan and in France. Japanese system, mostly studied in this paper as it is the researcher expertise field, is called “rebate system”. Mostly, the “rebate system” permits to keep an equilibrium inside marketing channels relationships by personalizing relationships between producers, wholesalers and retailers. Depending on relationship’s history and economic wealth of each parties, each relationship is characterized by a particular set of rebates. At the same time, the “rebate system” stimules competition and search of performance by recompensing efficiency.

Les marges arrière tout en étant largement décriées, restent un sujet d’étude peu exploré du fait de l’opacité de leur utilisation ainsi que leur caractère stratégique –donc placé sur le signe de la confidentialité. Cette communication propose de poser les bases d’une étude comparative entre la réalité des marges arrière en France et le système très proche, mais cependant spécifique, mis en place entre les membres des canaux de distribution au Japon. Le système dit de rebate au Japon est lui aussi de plus en plus critiqué sans être aboli pour autant. En tant que spécialiste des canaux de distribution japonais, nous nous proposons de développer essentiellement le système de rebate japonais qui agit sur l’équilibre des relations dans les canaux de distribution en créant une personnalisation des relations mais apporte aussi une émulation importante des acteurs les posant à atteindre des objectifs de performance fixé et à dépasser leurs concurrents.

Mots clés: Retail; back margin; Japan

Mots clés: Distribution; Marges arrières; Japon

Domaines: Gestion et management

Claire Capo. Base d’une recherche comparative sur le système des marges arrière : l’exemple du système du « rebate » au Japon. 13émes Journées de Recherche en Marketing de Bourgogne, Nov 2008, Dijon, France. ⟨hal-01745655⟩