Les nouvelles aides à la vente et à l'achat : définition, état de l'art et proposition d'une taxinomie

Marie Beck (1) , Dominique Crié (1)

1 LEM - Lille économie management - UMR 9221

L’introduction de nouveaux outils dans le processus d’achat du consommateur s’est accélérée ces cinq dernières années. Le développement des terminaux mobiles et de stratégies omnicanales des entreprises favorisent la diversité de ces supports mis à disposition du vendeur et/ou du consommateur. L’objectif de cet article est d’en établir une taxinomie robuste permettant aux chercheurs d’étendre les résultats de leurs travaux et aux managers d’identifier les différents types de NAVA (Nouvelles Aides à la Vente et à l’Achat), et ainsi d’adopter le ou les outil(s) le(s) plus cohérent(s) par rapport à la stratégie de leur entreprise.

Mots clés: aide à la vente et à l’achat; NAVA; taxinomie; entretiens d’experts.

Domaines: Gestion et management

Marie Beck, Dominique Crié. Les nouvelles aides à la vente et à l'achat : définition, état de l'art et proposition d'une taxinomie. Décisions Marketing, 2015, 79, pp.131--150. ⟨10.7193/dm.079.131.150⟩. ⟨hal-01563047⟩