Accroître les taux de réponse des sollicitations promotionnelles en vente à distance. Proposition d'une segmentation concomitante des clients et des offres

Abstract : Dans un contexte de rationalisation des coûts d’envoi des offres promotionnelles par courrier et de saturation des cibles, les modèles de segmentation employés par les entreprises présentent certaines lacunes. Comment gérer plus efficacement l’hétérogénéité des comportements de réponse des clients aux offres promotionnelles en vente à distance ? La méthode de segmentation par l’analyse des classes latentes est proposée. Les résultats de cette étude soulignent que pour améliorer le ciblage des offres et ainsi accroître leur taux de réponse, les entreprises doivent procéder à une segmentation concomitante des clients et des offres promotionnelles.
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Contributor : Romain Boisselet <>
Submitted on : Monday, May 22, 2017 - 3:25:39 PM
Last modification on : Thursday, April 11, 2019 - 9:25:01 AM

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Laurent Carpentier, Dominique Crié. Accroître les taux de réponse des sollicitations promotionnelles en vente à distance. Proposition d'une segmentation concomitante des clients et des offres. Décisions Marketing, Association Française du Marketing, 2015, 79, pp.75--91. ⟨10.7193/dm.079.75.91⟩. ⟨hal-01526025⟩

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