Définition, mesure et déterminants du consentement à payer du consommateur : synthèse critique et voies de recherche.

Marine Le Gall-Ely (1)

1 ICI - Laboratoire Information, Coordination, Incitations

Tarification différenciée, bouquets de services et offre groupée de produits, enchères sur Internet : les pratiques de prix des entreprises évoluent. Lorsque le marché n'existe pas ou quand les prix sont individualisés, le concept de consentement à payer du consommateur retient l'attention. Cet article vise à présenter une synthèse critique des recherches en marketing sur le consentement à payer. Une définition en est donnée et comparée à celles de concepts proches, prix de référence et prix acceptables notamment. Les méthodes de mesure du concept sont ensuite présentées, comparées à celles de l'élasticité-prix et critiquées, puis les travaux relatifs aux déterminants externes du consentement à payer sont commentés. Enfin, de nombreuses voies de recherche ouvertes par ces travaux sont proposées.

Mots clés: consentement à payer; élasticité au prix; prix de référence; prix acceptable; analyse conjointe; évaluation contingente; enchères Vickrey; loterie BDM; tarifs

Domaines: Gestion et management

Marine Le Gall-Ely. Définition, mesure et déterminants du consentement à payer du consommateur : synthèse critique et voies de recherche.. Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 2009, 24 (2), pp.91-113. ⟨hal-00522826⟩